При покупкебизнеса в Новой Зеландиинужно иметь в виду, что запрашиваемая цена может не отражать реальную ценность продаваемого бизнеса, некоторые компоненты цены могут уторговываться, а недостатки скрываться. Вопросы, которые стоит обсудить, включают:
Покупка действующего бизнеса или учреждение нового? За и против.
Какой бизнес покупать? Торговый, производственный, импорт-экспорт, услуги.
Как оценить реальную ценность продаваемого бизнеса?
Что нужно проверять при покупке действующего бизнеса в Новой Зеландии?
Нюансы процедуры покупки бизнеса. Как избежать ловушек?
Запуск нового бизнеса всегда рискован. По новозеландской статистике, около 20% новых фирм заканчивают свое существование в первые три года. Однако и при покупке действующего бизнеса возникают риски. Сказать, что лучше, можно только взвесив для себя преимущества и недостатки покупки бизнеса. Преимущества покупки действующего бизнеса в Новой Зеландии очевидны:
Вы покупаете дело, дающее Вам денежный поток прямо сейчас.
Вам не надо тратить деньги и время на учредительные дела, покупку офисного оборудования, планирование рекламной кампании и т.д. Все уже сделано.
Не нужно арендовать помещение - договор аренды остается действительным, а может быть, в цену входит и стоимость помещения.
Банковские счета действующего бизнеса работают, как и система бухгалтерской отчетности.
Теперь несколько слов о минусах покупки. Старые проблемы продаваемой фирмы обычно не рекламируются. Это могут быть долги, проблемы с налогами, иски клиентов и т.п. Разумеется, Вы можете нанять бухгалтера и юриста, чтобы разобраться со старыми делами, но это влетит в копеечку. Есть еще два смутных момента. Во-первых, это репутация продаваемой фирмы, или как говорят в Новой Зеландии "goodwill". На практике это самый спорный пункт. Во-вторых, часто с бизнесом новому владельцу передается и база данных о клиентах. Данные базы могут устареть или, вообще, быть чистым блефом. Нужно настаивать на ее выборочной проверке (если, конечно, нельзя сделать полную проверку).
Какой бы тип бизнеса в Новой Зеландии ни покупался, есть общий вопрос, который нужно задать себе - почему бизнес выставлен на продажу? Объяснение продавца -хочу заняться чем-то другим, уезжаю в другое место, ухожу на отдых и т.д., не должны приниматься на веру. Настоящими причинами продажи бизнеса могут быть долги, проблемы с налогами, иски клиентов и т.п. Возможно также ухудшение общей ситуации в этом бизнесе из-за увеличения конкуренции или падения спроса. Нужно отметить, что в последние десять лет в Новой Зеландии проводится политика свободной торговли. Здесь практически нет таможенных и других барьеров, т.е. конкуренция свободная, что имеет свои плюсы и минусы.
Помимо общих проблем, есть и частные, т.е. те, которые зависят от того, какой тип бизнеса Вы покупаете - торговый, производственный, импорт-экспорт, услуги. При покупке торгового бизнеса в Новой Зеландии нужно, прежде всего, иметь в виду влияние конкуренции. Прошлые продажи могут складываться во впечатляющую цифру, однако никто не сказал, что они вечны. Посмотрите тенденцию продаж этой группы товаров за последнее время. Куда она ведет? Это также касается экспорта и импорта.
Если помещение арендованное, то тщательно изучите договор аренды, и обязательно свяжитесь с владельцем помещения - это может избавить Вас от проблем в будущем. Проверьте, растет или падает популярность зоны, где расположен продаваемый бизнес. Узнайте о планах строительства или реконструкции в данной местности. Нужно иметь в виду, что строят в Новой Зеландии быстро, поэтому стройка на торговлю не повлияет, а вот ее результаты - новые торговые площади, парковки и т.д. - еще как повлияют.
Как в производственном, так и в торговом бизнесе Вам обязательно постараются всучить "goodwill", т.е. репутацию продаваемой фирмы. В Новой Зеландии цена "goodwill" может быть порядка $100 тыс. Важно проверить здесь зарегистрированную торговую марку и патенты. И вновь - проверить рыночную ситуацию в этом бизнесе. В Новой Зеландии действуют две тенденции. Одна старая - когда импорт вытеснил почти все собственное производство. Другая тенденция достаточно новая - когда начинают развиваться импортозамещающие производства. Нужно смотреть, что происходит в конкретном бизнесе. Еще важно, какие поставщики существуют, и какие контракты с ними были заключены. Запасы, которые часто включаются в цену, на практике могут оказаться неликвидами.
Услуги порождают хороший денежный поток, если конечно, поток клиентов не уменьшится. Осязаемые активы здесь минимальны, а "goodwill" имеет решающее значение. В Новой Зеландии, новые владельцы часто располагают купленный бизнес с определенным географическим названием в другом месте, но название сохраняют, так как клиенты привыкли к нему. Персонал в бизнесе услуг также очень важен. Нужно понять, кто из персонала является ключевой фигурой и конкретно договариваться с этим человеком.
Особой темой является оценка покупаемого бизнеса. Одного здравого смысла здесь недостаточно. К тому же продавцы иногда его почему-то иногда лишены и цены варьируют очень сильно. Оценка действующего бизнеса базируется на двух цифрах: цене продажи и доходности. Из них происходит третья цифра - их отношение (price/earning ratio), которая является главным критерием ценности бизнеса. Если соотношение price/earning равно или менее 2, то это высоко рискованный бизнес. Если оно равно или менее 3, то риск средний. При соотношении больше 4 - бизнес мало рискованный. Кроме того, важно понять, сколько материальных и нематериальных активов в цене продажи и как они оценивались. В объявлениях о продаже бизнеса обычно указывается оборот, который мало что говорит о реальной доходности бизнеса. Для этого нужно знать также структуру издержек.
С оценкой материальных активов все достаточно просто. Прежде всего, на них нужно посмотреть, а затем попросить бумаги по их обслуживанию и ремонту. Цена материальных активов должна учитывать их амортизацию. Здесь целесообразны два подхода к оценке. Первый подход базируется на цене замены оборудования. Второй - на рыночной цене продажи оборудования. Совместное рассмотрение этих двух цифр позволит сделать правильный вывод. С нематериальными активами дело обстоит сложнее, так как трудно определить какую часть дохода приносят патенты, торговая марка и зарегистрированный торговый знак. Разумно настаивать, что их цена определяется сделанными прежним владельцем затратами.
Оборудование, в том числе офисное, автомобили и т.д. могут быть взяты в лизинг. В этом случае, требуется серьезный анализ лизинговых соглашений, иначе Вы можете купить нечто, что принесет только расходы. Важными пунктами проверки являются выплаченные суммы и условия перехода собственности. Если же это не финансовый лизинг, а аренда, то покупаемый бизнес может не стоить ничего. В некоторых предложениях, в общей цене продаваемого бизнеса, фигурируют земельные участки и помещения. Они могут быть оценены точно, что поможет понять, сколько стоит собственно бизнес. В наиболее разумных предложениях оценка земельных участков и помещений дается отдельно. Объединенная оценка может быть попыткой завуалировать суть дела.
В Новой Зеландии существует сервис по оценке, поэтому если возникнут сомнения, а бизнес кажется привлекательным, возможно пригласить независимого оценщика. Нужно иметь в виду, что за его услуги придется прилично заплатить. Результаты оценки можно будет эффективно использовать для уторговывания.
С чего начать проверку планируемого к покупкебизнеса в Новой Зеландии? С оценки рискованности сделки. Покупайте только устоявшийся бизнес. Это не значит, что он действует с допотопных времен. Напротив, старые фирмы покупать не стоит по двум причинам. Во-первых, рыночная ситуация в Новой Зеландии весьма динамичная и, возможно, бизнес потому и продается, что его доходность падает. Во-вторых, цена "goodwill", т.е. репутации продаваемой фирмы, для старых бизнесов может быть достаточно высокой, иногда - неразумно высокой. При этом, устоявшийся бизнес может работать всего пару лет, быть привлекательной покупкой и требовать минимальной платы за "goodwill". Приметы устоявшегося бизнеса включают:
Сложившийся набор продуктов или услуг.
Наличие клиентской базы.
Наличие постоянных поставщиков, партнеров и т.п.
Наличие квалифицированного персонала.
Теперь, собственно, о проверке. Проверка отчетности о финансовых результатах фирмы может сказать многое. Баланс (Balance Sheet) в Новой Зеландии делается независимым бухгалтером и достоверен, что позволяет избежать покупки несостоятельной компании. Отчет о прибылях и убытках (Profit and Loss Account) демонстрирует прибыльность бизнеса в течение предыдущего года. Нужно обратить внимание на возможные маленькие трюки продавца в балансе и отчете о прибылях и убытках. Для этого необходимо анализировать каждую цифру, не ограничиваясь красивыми итогами. Продавец мог раньше внести некоторую сумму в бизнес и объявить итог результатом хороших продаж, которые, на самом деле, были существенно меньше. Объемы продаж чаще всего являются объектом преувеличения.
В Новой Зеландии распространен эффективный прием защиты покупателя от неполной достоверности данных о продаваемом бизнесе, прежде всего, от "вздутых" цифр продаж. Мало кто из новых иммигрантов знает о нем, и никто их не просвещает. Понятно почему. Определенная сумма, порядка 25% цены, резервируется и выплачивается позже. Немедленное падение продаж у нового владельца приводит к разбору ситуации и возможному отказу выплатить продавцу остаток или его часть. При проверке отчетности не помешает пригласить бухгалтера. Нужно только иметь в виду, что он даст объективную оценку состояния счетов, но воздержится от советов. Решать - покупать бизнес или нет, придется самому.
Многих ловушек можно избежать, будучи подготовленным. Речь не идет об объявлениях типа "Предлагается бизнес, дающий $50 000 в неделю, стартовый платеж $200" или MLM. В первом случае почти 100% гарантия, что предложение исходит от аферистов. Что касается MLM, то в Новой Зеландии пирамидальные схемы, в которых отсутствуют продажи реальных продуктов, незаконны. Наиболее популярное объяснение причины продажи бизнеса - уход владельца на заслуженный отдых. Оно часто фигурирует в объявлениях о продаже бизнесов. Что реально стоит за ним? Очень многое, что должен знать покупатель, который хотел бы купить дешевле, но не по дешевке. Проанализируем основные типы ловушек, подстерегающих неосторожного покупателя.
Ловушка ? 1. Бизнес продается дешевле, чем стоят его активы. Здесь могут быть долги, проблемы с налогами, иски клиентов и т.п. не забывайте, что все обязательства переходят к новому владельцу. Продавец может искать способа ухода от своих проблем, пожертвовав частью стоимости активов. Возможно также ухудшение рыночной ситуации для данного бизнеса, о котором Вам никто не скажет. В первом случае без юриста не обойтись. Во втором - нужно проверить, что происходит на рынке.
Ловушка ? 2. Бизнес расположен в арендованном помещении. Возможная причина его продажи состоит в повышении арендной платы. Высокая арендная плата, особенно в деловом центре, является одной из наиболее частых причин краха бизнесов в Новой Зеландии. Как мы уже говорили раньше, проверка состоит в контакте с владельцем помещения.
Ловушка ? 3. Бизнес продается давно и безуспешно. Причинами может быть неразумно высокая цена или проблемы, описанные выше в Ловушке ? 1. В любом случае, срок продажи бизнеса легко определить, подняв старые объявления.
Любая из перечисленных ловушек должна насторожить покупателя, если не заставить его отказаться от покупки. Возможно, предыдущие покупатели уже делали свое расследование ситуации и отказались покупать этот бизнес. Рассказы бывалых
